调研组成员 苏长永、陈晓莉、焦响、李嵩、赵楠、刘博本文执笔 贾林海图片提供：龙腾特钢　　今年初以来，下游需求恢复进度整体不及预期，钢铁企业效益受到冲击。在如此严峻的市场环境下，仍有一部分企业凭借鲜明的发展理念、精准的市场定位及源源不断的创新动力，实现稳定盈利，展现出穿越周期的强大韧性。　　江苏龙腾特钢集团有限公司（以下简称龙腾特钢），一家集钢铁生产与金属制品加工于一体的钢铁联合企业，便是典型之一。面对市场的震荡波动，龙腾特钢各项盈利指标在行业中保持领先，营业收入、利润表现十分可喜，销售利润率和吨钢利润水平更是位居行业前茅。　　逆势上行，靠的是什么？带着这样的疑问，日前，《中国冶金报》记者一行走进龙腾特钢，挖掘其在行业下行周期中坚守阵地、高效发展的成功经验。　　“存异”与“求同”——　　细分市场领跑者的生存法则　　下游需求较弱、原料价格居高不下、利润大幅下滑……今年初，面对这样一个开局，龙腾特钢董事长季丙元丝毫不慌，一如既往地走好自己的路：“坚持对产品质量精益求精，对细分市场精耕细作。”在他看来，无论何时，这都是龙腾特钢保有强大韧性和竞争力的关键。　　在采访过程中，《中国冶金报》记者发现，与其他盈利水平靠前的企业相比，龙腾特钢与这些企业的竞争优势既有共通之处，也有其独特之处。这样的“异”与“同”，铸就了龙腾特钢在细分市场领域的领跑地位。　　深耕细分市场、加强产业链合作、追求精细化管理、重视技术创新……这些先进企业共有的关键词，同样在龙腾特钢有所体现。　　一是提升产品细分市场控制力，靠质量、技术、服务赢市场。季丙元介绍，龙腾特钢格外注重提升产品细分市场控制力，在球扁钢、耐磨钢球、PC钢棒、履带钢等产品细分领域具有市场占有率、产品技术、质量优势。　　在出口市场方面，龙腾特钢出口产品数量占比约20%，耐磨钢球品牌质量达到全球第一，PC钢棒、球扁钢等产品也保持了较强的出口竞争力。　　“通过提升细分市场控制力、提高出口产品档次，龙腾特钢有效提升了产品附加值与竞争力。”季丙元强调，“我们不打价格战，靠产品质量、技术、服务赢得市场。”　　二是强化产业链控制，分散单一市场风险。龙腾特钢通过强化产业链控制，获得了产业链上下游的主动权，降低了经营风险，分散了单一市场风险。　　“今年第1季度，龙腾特钢生产粗钢约90万吨，钢材产品销售与去年同期相比基本持平，虽然近期钢价下跌幅度偏大，导致整体销售价格偏低，但长产业链的优势使得企业金属制品板块产销依然平稳。”季丙元介绍，“通过向产业链下游延伸，龙腾特钢钢材全部深加工后出厂，产业链向下延伸使得企业终端产品价格稳定，尤其是型钢、耐磨钢球、焊丝等产品，下游市场景气度高、价格稳定，与普钢价格关联性较低，从而确保了利润水平。”　　三是持续提升精细化管理水平，追求极致效率。龙腾特钢在管理上追求极致精细化，对生产过程中每一道工艺进行研究，不断提高劳动生产效率，追求将效率成本做到行业最好、最低；为下游细分市场客户提供规格最全、质量过硬的产品，通过多年的行业经验积累和牢固的客户关系维护，提前安排产品生产和配货计划，为客户提供“超市化、一站式”服务，大大增加了客户黏性。　　四是高度重视技术创新，不断加强研发投入。龙腾特钢以国家级技术中心为支撑，不断健全科技创新管理体制机制、创新人才激励机制、知识产权管理机制、科研外协合作机制，围绕品质品牌、工艺成本、产能与人均效率优化进行全面创新。　　“同”是一家企业健康发展的基底，而有别于其他企业的“异”则是龙腾特钢逆势突围的关键，也是其突出比较竞争优势的来源。　　一是资本实力雄厚。近年来，龙腾特钢始终聚焦提升小品种用钢的市场占有率，并未过度追求企业生产规模的扩大。正因此，龙腾特钢自有资金充足，财务费用为负值，能够轻装上阵，在市场竞争中更具灵活性。同时，龙腾特钢吨钢财务成本比行业平均水平低近100元，进一步提升了其盈利能力。　　二是企业体量适中。龙腾特钢年产钢规模保持在400万吨左右，这一规模既能够发挥大型钢厂的规模效应，又有助于其实现专业化发展。龙腾特钢将有限的精力集中在几个特殊的钢材品种上，通过差异化竞争保持市场优势。　　三是区位优势明显。龙腾特钢位于长三角经济带的工业重镇江苏苏州，其临海及靠江的地理位置带来了显著的水运优势，极大降低了运输成本。“这是内陆钢厂单靠提高效率难以弥补的。”季丙元表示，此外，苏州周边的发达制造业集群为其提供了持续稳定的用钢需求，尤其是在船舶、汽车、能源及其配套行业中需求旺盛。　　“降本”与“创新”——　　强化管理制度和激励制约机制　　在下行周期中，企业管理的逻辑也会发生变化。龙腾特钢在管理层面积极创新尝试，通过管理创新助力企业高质量发展。　　“制度建设是企业健康发展的重要保障，龙腾特钢通过多年来对行业及企业盈利点的分析，清楚认识到外资企业和民营企业最大的差异就在于前者的现代化管理体系的建立健全。”季丙元坦言。　　为此，龙腾特钢以学习德国企业“先研究做强、再研究做大”为着力点，在珍惜现有资源的基础上，坚持“稳”和“准”的原则，坚持问题导向，突出抓好重点领域和关键环节，进一步强化安全、环保、科技、产品、营销等各项管理制度和激励制约机制，建立健全适应当前企业发展的管理体系、考核体系、监管体系。　　“作为企业最重要的战略资源，龙腾特钢极其重视人才队伍建设。”季丙元介绍，通过与北科大等多家高校加强合作，龙腾特钢不断建立健全企业人才培育机制；结合产业链延伸优化整合，培育和储备各类优秀人才。龙腾特钢·北科大创新发展研究院　　在管理驱动技术创新方面，龙腾特钢牢牢把握高质量发展是企业在市场竞争中获得成功的关键，以标准引领行业发展为导向，以国家级企业技术中心为抓手，围绕品质品牌、工艺成本、产能与人均效率做到同行业最优化的三大提升项目进行全面颠覆性创新。　　“在稳定产品细分行业市场领跑的前提下，龙腾特钢持续推进降本增效；在创新发展道路上，一手抓存量创新，一手抓增量创新。”季丙元介绍。　　一是在增量产业内加强创新。龙腾特钢全面推进企业产业链延伸，整合企业优势资源，以创新为抓手，创新产品及工艺，加快企业自身金属制品的全面延伸配套产品，并不断研发工艺替代产品。　　二是在存量产业内加强创新。在国内大循环、国际国内双循环的推动下，龙腾特钢坚持“两手抓”“两手硬”的战略，向各细分市场发起品质攻关，以企业全产业链优势，强化产品研发及市场质量品牌优势，全面提升市场竞争力。　　凭借江苏省高新技术企业、国家级企业技术中心的研发优势，龙腾特钢每年将不小于3%营业收入的研发费用投入到科技创新中，全面强化技术团队建设及产品研发。2023年，龙腾特钢在国家级企业技术中心、江苏省企业技术中心、江苏省海洋装备用型钢工程研究中心的研发平台基础上，又认定了江苏省海洋工程用金属材料工程技术研究中心等研发平台。龙腾特钢科技服务中心　　同时，龙腾特钢还坚持以标准引领行业发展，积极参与行业标准制定，牵头起草国家与行业标准制定与实施，目前已拥有授权专利378项，其中发明专利有21项。龙腾特钢主持及参与制定国家、行业标准26项。超低温（负196摄氏度）锻造钢锭研发与产业化项目获得江苏省钢铁行业科学技术一等奖，热轧球扁钢产品获得“江苏精品”和“苏州制造”认证，热轧球扁钢、研磨钢球用热轧圆钢、预应力混凝土用钢棒、预应力混凝土钢棒用热轧盘条、45优质碳素钢热轧盘条、20优质碳素结构钢热轧圆钢等产品被评为“冶金产品实物质量品牌培育推荐产品”等。　　“巩固”与“拓展”——　　扩大主导产品优势地位仍是关键　　“当前，国际经济发展形势呈现出一系列复杂且动态的变化，全球贸易政策调整、汇率波动、供应链重构以及不同地区市场需求起伏等挑战不断出现，不同行业之间的表现也呈现出差异化趋势。”季丙元认为，当前正处于传统行业下行、新兴产业上行的转型阶段。他表示：“这种经济结构的调整不可避免地会带来一定的阵痛期。在完全市场化的运作下，钢铁行业可能需要至少5年～8年才能完成重新洗牌，让落后的钢铁企业逐步退出市场。在调整期中，没有哪家钢铁企业能完全避免市场波动带来的影响。”在他看来，虽然龙腾特钢的型钢、耐磨钢球、焊丝等产品一直保持盈利状态，但与建筑业紧密相关的PC钢棒产品已有亏损迹象。　　“不过，国家经济结构调整也为钢铁企业提供了更多的发展机遇，只是把握机遇的难度也在增加。”季丙元说，“对于龙腾特钢而言，目前没有扩大规模的计划。2023年新投产的焊丝项目是其探索新市场、拓展产品线的积极尝试。在未来一段时间，公司的主要精力仍将放在现有市场中，以进一步提升市场占有率，巩固和扩大公司在主导产品领域的优势地位。”　　近年来，凭借优质的产品和合理的价格，龙腾特钢在国际市场上积累了一定的竞争力和影响力。然而，大国之间的博弈和贸易保护主义的抬头给龙腾特钢的出口业务带来巨大挑战。　　“过去的贸易争端主要停留在反倾销法律诉讼层面，企业虽然面临一定的应诉压力，但仍有胜诉可能。然而，现在的贸易保护主义已经上升到大国博弈的层面，对中国出口的产品直接加征关税，使得企业在应对上更加困难。”季丙元透露。　　“面对当前的大环境，我们必须坚定信心，适应国际经济大形势的变化及国家大政方针，坚定细分领域市场领跑战略，凭借灵活的市场策略、多元化的产品线、坚实的客户基础、定位企业自身的发展思路，推进企业高质量可持续发展。”季丙元满怀信心。　　短评　　“小而美”的龙腾特钢有何启示？　　年产各类特种钢材450万吨，在10亿吨规模的中国钢铁工业中微乎其微。而正是这一叶扁舟，在今年初惊涛四起的市场大浪中，取得了销售利润率、吨钢利润全行业前列的佳绩。　　龙腾特钢，一家在30多年前建厂就以差异化发展为目标的钢铁企业，今年前2个月的盈利指标保持行业领先。从“小而美”的龙腾特钢身上，我们得到了哪些启示？　　“产品”取代“资源”，这是影响企业效益的关键。当前，钢铁行业正在从过去“资源导向”逐步向“产品导向”的运行逻辑转变。在这一转变过程中，企业效益的好坏愈发与企业所服务的下游行业景气度紧密相连。　　通过对近年来钢协会员企业盈利状况进行分析，不难发现，产品品种正在成为当前影响企业盈利能力的核心要素。在行业进入下行周期的2023年，兴澄特钢、湖南钢铁、新兴铸管、龙腾特钢等企业异军突起，其共同特点是高附加值产品占比较高，背后更深层次的原因在于，他们所面向的多数下游行业普遍处于高景气度时期。以龙腾特钢为例，其耐磨钢球主要针对采矿业，型钢则主要应用于造船业，这两个领域当前均处于发展较好的时期。同时也要看到，即便是龙腾特钢的“明星产品”PC钢棒，因为下游集中在建筑业，目前也处在亏损边缘。　　必须承认，国内用钢需求已进入顶部区间。随着房地产市场供需关系发生深刻变化，许多以建筑业为主要市场的钢铁企业正积极寻求转型，探索新的发展方向。棒线材占比的持续下降和板材占比的不断提升，反映了企业对下游行业预期的转变。选择正确的下游行业和适合自身的细分市场，企业转型便有可能成功；反之，则可能面临转型失败的风险。　　“服务”取代“产品”，这是赢得市场的关键。在激烈的市场竞争中，龙腾特钢通过深入探索如何满足客户需求和提升客户黏性，从而确立了自己的市场地位。例如，龙腾特钢在进军国内矿山企业市场时，面临着一个挑战：客户习惯使用寿命较短但价格较低的铸造磨球，对价格较高的耐磨钢球能够整体降本持怀疑态度。为打破这一局面，龙腾特钢创新销售策略，不收取客户采购费用，而是采用按吨矿分享收益的方式进行结算。这降低了客户尝试新产品的成本和风险，使客户在经济上更容易接受。在试用过程中，客户逐渐认识到龙腾特钢耐磨钢球的优越性能，并最终选择了这一产品。　　这表明，通过深入研究客户需求，比客户更懂他们的需求，提供超出客户期望的解决方案，企业不仅能够赢得客户的信任，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。以客户需求为导向，从产品生产商向产品服务商的转变，将成为钢铁企业占领市场的核心竞争力。　　“特色”取代“规模”，这是企业生存发展的关键。中国钢铁工业协会党委书记、执行会长何文波将当前钢铁企业分为六类，为我们看待行业提供了更清晰的视角。其中，第二类企业的显著特征是有技术的高度和与用户合作的深度，通常是在专业化领域常年深耕细作的企业，用日积月累的专有技术和特有的服务，为自己构建了一个有限的竞争环境。　　龙腾特钢作为第二类企业的代表，其成功既得益于对专业领域的深耕细作和对质量的不断追求，又离不开市场本身的特性——规模相对较小，其他企业进入成本高。市场的淘汰机制并不专门针对特定类型的企业，但没有特色的企业，不紧跟市场变化改革创新、只会低成本生产大路货的企业，应该会首先被淘汰。　　龙腾特钢的经营之道告诉我们，钢铁企业必须根据下游行业需求变化，及时调整产品结构和市场策略，以适应市场变化，才能练就搏击风浪的本领。　　期待有更多这样的“扁舟”拨云而出，做中国钢铁工业稳健运行、加快实现高质量发展的“开路先锋”。 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